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内部报告系统的核心是订单——发货——帐单的循环。销售人员把订单送至企业,负责管理订单的机构把有关订单的信息送至企业内的有关部门,然后企业把帐单和货物送至购买者的手中。这是一般营销企业的常规操作程序,然而是否具有措施以保证这一循环中的各个步骤快速而准确地完成,则明显地反映着企业不同的营销能力和营销效率。(2)零部件和半成品。零部件是被用来进行整件组装的制成品。如汽车的电瓶、轮胎、服装上的钮扣、自行车的座垫等等。这些产品不改变其原来形态的情况下可以直接成为最终产品的一部分。半成品是经过加工处理的原材料,被用来再次加工。如钢板、电线、水泥、白坯布、面粉等等。促销活动往往致力于通过提供证明,展示效果、解释疑虑和表示承诺等方法来说服消费者,加强他们对本企业产品或服务的信心,以促使其迅速采取购买行为。一般来说,消费者在购买决策犹疑不定的时候,很希望能有新的信息来帮助他作出决策。促销活动在这方面的信息沟通往往能恰到好处地促使消费者作出对本企业有利的购买决策。澳门游戏网站渠道对于企业来说十分重要,但由于它同时具有非常强大的惯性,不能轻易地被改变,因此企业非常有必要在建立渠道之初就尽量地做到尽善尽美。企业在建立渠道时,一般需要考虑渠道的长度、宽度和各种渠道的联合策略等。

澳门游戏网站市场营销业绩的隐含性也是影响市场营销在企业中运用的重要原因。市场营销活动包括市场的调研分析,对企业和产品的定位,以及采用各种营销策略,而最终表现出来的则是产品销路的扩大和销量的上升。但企业产品销量的变化往往又是受多种因素综合影响的,如还有产品开发的成功,推销人员的努力等等,而其他因素看起来似乎比营销活动因素对于销售的影响更为直接,所以如果企业的经营者及其他有关人并未真正认识到市场营销在提高企业经营效益方面关键作用的话,就很可能忽略市场营销在产品销售增长过程中所起的作用,甚至会认为市场营销活动是多余的。一些企业的经营者不愿意单独设立市场营销部门,大多也是由于其认为这是一个只有投入而没有产出的部门。CRM管理模式的一个重要突破是在于其所创造的客户价值最大化的决策和分析能力,管理者可以通过管理流程和决策模型来“驾驶”企业,及时了解业务信息并调整业务计划。CRM系统主要集中在业务操作管理、客户合作管理、数据分析管理和信息技术管理四个方面,它使客户数据得以全面储存和分析,并消除了信息交流和共享的障碍与消耗;该系统实现了以客户价值对客户的优先级进行划分,并根据客户满意度和重购情况的分析来确定其忠诚度,还能与客户进行深入的交流以发现企业的问题;重要的是这个管理模式强调在以上信息的基础上提供即时的业务分析和建议,反馈给管理层和各职能部门,保证决策的全面性和及时性。然而,怎样才能对企业所经营的各项业务进行准确地评价,并是似地做出调整呢?以下一些模型和工具能给我们很大的启示:

上述三种策略各有利弊,企业在进行决策时要具体分析产品和市场状况和企业本身的特点。影响企业目标市场策略的因素主要有企业资源、产品特点、市场特点和竞争对手的策略四类。有形产品的生产、销售及消费往往在不同的时间和空间进行。而服务产品则不同。在很多情况下,服务产品的生产过程与消费过程往往是同一的,两者难以相互割裂开来。在服务产品的供应商提供服务的同时,消费者也就享受了该种服务。某些情况下,顾客不仅在服务生产现场,而且在相当程度上参与服务生产过程。当然,企业提供服务产品的种类不同,顾客参与生产过程的程度也不同。在有些服务产品的提供过程中,顾客的全过程参与是生产的必要条件,如理发服务、外科手术服务等就是如此。有些情况下,顾客则不一定要参与到服务提供的全过程之中,如管理咨询服务等。人口结构也对产品结构、消费结构和产品需求类型产生影响。人口的结构主要表现为年龄结构、性别结构家庭结构和家庭规模对市场的影响。澳门游戏网站科学的营销信息管理能在原有营销计划的基础上,及时、准确地向企业反馈计划执行过程中产生的新情况,证明原订计划的正确与否,或者指出原订计划应该进行的必要调整,并再监督、控制整个营销活动按新的调整计划运行,以保证营销决策的切实可行。

产品生命周期是产品从进入市场到退出市场的周期性变化过程,可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期等四个阶段。这种周期性变化是由消费者接受新产品的过程差异所造成的,企业应根据各阶段的特征灵活调整营销策略。产品整体概念就是在这样的认识基础上产生的,产品整体概念根据消费需求的发展,将产品的涵义分为三个层次:(图9-2)近年来,国内外市场的巨大变化,也说明了新产品开发的重要意义。整个80年代,日本的企业几乎成了世界市场上难以战胜的力量,他们不断向世界各地推出令人眼花缭乱的新产品,在许多领域成为市场的领先者或成为咄咄逼人挑战者。而进入90年代,美国却以其令人耳目一新的高新技术产品重新占据了世界经济发展的领先地位,其以“知识经济”为基础的产业发展战略令世人刮目相看。从国内来看,曾一度成为中国消费工业品最大的生产基地的上海,由于在新产品开发方面的滞后,其产品在全国市场的占有率有80年代初的20%以上下降到90年代末的6%左右,而广东、福建、山东、四川等不少省市,由于能不断地更新产品,其在国内市场上的占有率也不断扩大,有些产品已占据该领域难以替代的霸主地位。这些都说明了新产品开发对于企业、地区甚至一个国家的市场地位都会产生很大的影响。网络营销(Network marketing)也称网络营销(Web marketing)、在线营销(Online marketing)或因特网营销(Internet marketing),是指利用网络通信技术进行营销的一种电子商务活动。随着因特网和电子商务应用的迅速普及,网络营销也迅速兴起并快速发展,且成为电子商务加速推广的重要推动力。

市场由消费者组成,而每一个消费者都是集多种特征于一身,每一种特征都可能与一部分的消费者相一致,与另一部分的消费者不一致。消费者的不同特征和不同需求纵横交错,市场由此而极其复杂。不进行深入地分析,要深刻认识如此混沌的市场整体是不可能的。市场细分化为我们提供了极好的分析工具,通过按不同标准细分,仿佛按不同的角度把复杂的市场分开,再拼起来。既清晰地认识了每一个部分,又了解了部分之间的联系。企业在市场细分的基础上,对市场整体有了既清晰又全面的把握。企业可以详细分析每一个细分市场层面的需求及其满足情况,寻找适当的市场机会。基准营销是在竞争观念指导下的企业经营战略,是一种连续起作用的自我完善的管理过程。它对企业内部的行动、职能、经营等各方面进行全面的分析研究,并把本企业的情况与优秀企业的情况做比较分析,从而确定出一套管理和营销的基准,并以此来指导本企业的发展,从而建立和保持企业最强的竞争能力。基准化的全过程包括计划阶段、分析阶段、综合阶段、行动阶段、成熟阶段等五个阶段。定制营销就是在市场细分的基础之上,进一步针对个别消费者的特定需要提供个性化的满足。定制营销是比目标营销更有针对性,从而对顾客的满足程度也更高的营销方式,柔性生产和组合技术的发展使定制营销成为可能。要很好的掌握市场机会,关键是对市场机会要有正确的认识。市场机会应当是一种消费者尚未得到满足的潜在需要。有些企业总是把暂时供不应求的产品作为一种市场机会,而等到它把产品生产出来以后,该产品却已经从供不应求转为供大于求。所以企业更应当关注的是市场中尚未有适当产品予以满足的那些需要,这样才能使企业在市场上居于领先地位并获得较大的收益。

(3)评估。通过前两步企业基本上确定了市场细分。紧接着,企业要测量各个细分市场的潜量、评价其吸引力,寻找可能的获利机会。营销咨询公司的一般工作程序如下:接受委托——提出工作计划——签订协议——开展调查——制定方案——进行论证——投入实施。澳门游戏网站由于现有我国的商业活动仍以区域性为主,因此公路运输仍是地区性运输的中坚力量。公路运输成为商业运输中最为重要的运输方式。

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